Introdução: Gerenciando a ansiedade ao ligar para clientes potenciais
Bem-vindo à coluna semanal do Djaboo, destacando dicas práticas e insights de verdadeiros líderes de vendas.
Não importa quantas vezes você entre em contato com clientes potenciais ou quantos anos você passou em vendas, você sempre sentirá um pouco de ansiedade antes de pegar o telefone. Mas isso não é necessariamente ruim. Se você está ansioso, está levando essa tarefa a sério.
A ansiedade só se torna um problema quando afeta sua capacidade ou disposição de fazer ligações. Existem representantes que farão de tudo para evitar ligações, o que, sem surpresa, prejudica sua capacidade de preencher seu pipeline com novas oportunidades.
Se o medo de entrar em contato com compradores incomoda, aqui estão cinco estratégias para superá-lo.
Como superar a tarefa de entrar em contato com prospects?
1. Transforme o objetivo em um "não"
Como gerente de vendas, sempre que eu queria que minha equipe passasse mais tempo ao telefone, eu organizava uma competição de "nãos" estabelecendo uma meta. O vencedor era a primeira pessoa a receber 25 "nãos". Em vez de se sentirem desanimados a cada "não" de seus clientes em potencial, meus representantes ficavam entusiasmados.
Essa abordagem é eficaz porque também permite ouvir respostas afirmativas. Um dos meus representantes fez 28 ligações para atingir sua meta de 25 respostas negativas, porque três clientes em potencial decidiram agendar outra reunião.
Na verdade, os representantes geralmente falham menos quando você realiza esta competição. Estão menos ansiosos que o normal, o que gera aparente confiança aos compradores.
Não espere que seu gerente organize esse concurso; você mesmo pode fazer isso. Defina uma meta de respostas negativas, pegue um bloco de notas e uma caneta e conte as rejeições que receber. Quando atingir sua meta, recompense-se.
2. Concentre-se na atividade, não no resultado.
Medir o sucesso da sua atividade de prospecção com base no número de compromissos agendados pode ser perigoso. Digamos que você pretenda realizar três reuniões por dia e ligue para 15 pessoas. Se todos estiverem ocupados, de férias, longe da mesa, em reunião ou apenas de mau humor, você não conseguirá organizar uma única reunião. Nesse caso, você provavelmente hesitará em ligar de volta para os clientes em potencial no dia seguinte.
Você pode contornar isso medindo o sucesso pela atividade, não pelo resultado. Dessa forma você controla se atingirá seu objetivo ou não. Em vez de tentar marcar três reuniões, comprometa-se a pedir a 20 clientes potenciais que agendem uma reunião.
Mesmo que cada cliente em potencial diga não, você pode voltar para casa sabendo que alcançou seu objetivo. E é provável que algumas dessas pessoas digam que sim.
3. Crie o ambiente certo para você.
Muitas vezes encontramos alternativas para preencher nosso tempo quando não queremos realizar uma tarefa. É por isso que aconselho os vendedores a se colocarem em um ambiente onde não tenham nada para fazer a não ser ligar.
Prepare sua lista de clientes potenciais, seus números de telefone e faça sua pesquisa. Em seguida, vá para uma sala de conferências ou outra parte do escritório com seu telefone. Se você estiver sentado em uma mesa vazia, sem distrações, garanto que fará ligações.
Alguns representantes não podem deixar seus cargos. Nesse caso, tente desligar o wifi ou até mesmo bloquear determinados sites. Faça o que for preciso para que fazer chamadas seja sua única opção.
4. Troque seus leads com outro representante.
Eu uso essa estratégia o tempo todo para combater a ansiedade das ligações. Quando você estiver com problemas para atender o telefone, encontre outro membro de sua equipe e troque pistas com ele. Ele ligará para 20 de seus clientes potenciais e você ligará para 20 de seus clientes potenciais. Se um de seus clientes potenciais for bem-sucedido, ele retornará os nomes para você e vice-versa.
Como você não está ligando para seus próprios clientes em potencial, você não está tão ligado emocionalmente a eles. Isso torna muito menos estressante pegar o telefone.
5. Faça sua lição de casa.
Quem não sentiria medo ao pensar em pegar o telefone e ligar para um estranho? Se você não pesquisar um pouco sobre um cliente em potencial antes de ligar para ele, não apenas terá mais dificuldade em estabelecer credibilidade e ter uma conversa informada, mas também aumentará sua própria ansiedade.
Se você conhece o histórico do cliente potencial, suas responsabilidades, os detalhes de seu negócio e os desafios que ele provavelmente enfrentará, você se sentirá muito mais confiante ao ligar para ele. Conhecimento é força.
Além disso, estar bem preparado transforma o seu papel. Em vez de ser um operador de telemarketing chato, você se torna um especialista no assunto, com perspectivas e conselhos exclusivos a oferecer.
Essas técnicas o ajudarão a reduzir o medo de atender o telefone de nove para três. Seu coração provavelmente ainda começará a bater um pouco mais rápido antes de você ligar para um cliente em potencial, mas lembre-se: um pouco de medo não é uma coisa ruim.
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