Jeśli jesteś przedsiębiorcą, tak jak ja, terminy „prognozowanie popytu” i „prognozowanie sprzedaży” są Ci prawdopodobnie znane. Ostatecznie są to strategie, które możesz wykorzystać, aby przewidywać popyt i przychody, zapewniając sobie niezbędne zasoby i wystarczający przepływ gotówki. Ale jak w każdej dziedzinie, nie zawsze jest to takie proste. Nie wspominając już o tym, że rozróżnienie między prognozowaniem popytu a prognozowaniem sprzedaży może być trudne.
Prognozowanie popytu i ograniczenia prognozowania sprzedaży
Moim zdaniem, jako właściciel firmy, prognozowanie popytu i prognozowanie sprzedaży skomplikowały się po pandemii. W 2020 roku niemal z dnia na dzień każdy przedsiębiorca zdał sobie sprawę, że faktycznie prowadzi działalność e-commerce i pilnie potrzebuje nowoczesnej, skutecznej strategii serwisu i treści. Dlatego zapotrzebowanie na redaktorów eksplodowało.
Jednak ze względu na niepewność ostatnich lat popyt (a co za tym idzie sprzedaż) stał się trudniejszy do przewidzenia. To nie jest tylko moja opinia. Dotyczy to niemal każdego przedsiębiorcy, z którym rozmawiałem. Jestem tutaj, aby poprowadzić Cię przez wszystko, co musisz wiedzieć na temat prognozowania popytu i prognozowania sprzedaży – i dlaczego jedno i drugie jest niezbędne.
Prognozowanie popytu vs. Prognozowanie sprzedaży
Prognozowanie popytu i prognozowanie sprzedaży są ze sobą nierozerwalnie powiązane, a ich wspólnym celem jest pomaganie przedsiębiorstwom w podejmowaniu świadomych decyzji. Są to jednak dwie różne strategie. Nie jest kwestią, czy wybrać prognozowanie popytu czy prognozowanie sprzedaży, obie strategie mają swoje miejsce w Twojej firmie.
Jason Smit z Contentellect oferuje proste porównanie: „W naszej firmie prognozowanie popytu opiera się na szerszej perspektywie rynku, podczas gdy prognozowanie sprzedaży koncentruje się na naszym konkretnym lejku sprzedażowym. Modele popytu zapewniają nam wystarczające możliwości kreatywne, a prognozowanie sprzedaży utrzymuje lejek sprzedażowy w ruchu”.
Można na to spojrzeć inaczej: prognozowanie popytu uwzględnia perspektywę długoterminową, podczas gdy prognozowanie sprzedaży koncentruje się na krótkoterminowych celach, wpływach i wzorcach.
Aby zagłębić się w szczegóły, wyjaśnię, co oferuje prognozowanie popytu i prognozowanie sprzedaży indywidualnie.
Prognozowanie popytu – co to jest?
Chociaż prognozowanie popytu może być skomplikowane we wdrożeniu, definicja tego podejścia jest dość prosta. Najpierw musisz przewidzieć, ile jednostek ludzie będą chcieli kupić, a następnie będziesz wiedział, ile jednostek powinieneś mieć w magazynie, aby zaspokoić ten popyt.
Oczywiście definicja „jednostek” zależy od tego, co sprzedajesz. W firmach świadczących usługi profesjonalne, takich jak moja, definicja „jednostki” może oznaczać określone rodzaje projektów lub godziny. Na przykład, w mojej firmie, jednostka może odnosić się do jednorazowej umowy o retencję, poradnika dotyczącego przekazu marki, treści na nową stronę internetową lub strategicznego połączenia telefonicznego. A posiadanie wystarczającej ilości „materiałów” oznacza zapewnienie mojemu zespołowi wystarczających zasobów do obsługi przepływu projektu.
Korzyści z prognozowania popytu
Ogólnie rzecz biorąc, korzyści z prognozowania popytu zależą od dogłębnej wiedzy o Twojej firmie, rynku i zdolności Twojego zespołu do zaspokojenia popytu klientów. Im dokładniej znasz swoją bazę klientów i ich zwyczaje zakupowe, tym łatwiej będzie przewidzieć wzrosty i spadki.
Oto niektóre zalety prognozowania popytu:
- Ulepszone zarządzanie zapasami
- Bardziej wydajne praktyki w łańcuchu dostaw
- Bardziej efektywne praktyki rekrutacyjne i planowanie potencjału
- Najlepsze strategie cenowe
- Bardziej efektywna sprzedaż i marketing
- Lepsze decyzje finansowe
Wady prognozowania popytu
Moim zdaniem prognozowanie popytu jest niezbędne do zrozumienia trendów i wzorców rok po roku. Największą wadą jest to, że nie można zaplanować wyjątkowych okoliczności lub wydarzeń, na które nie masz wpływu.
Może to oznaczać obrót lub dni chorobowe, nowych konkurentów (lub konkurentów wycofujących się z działalności), a nawet nietypowe warunki pogodowe.
Pandemia jest prawdopodobnie najbardziej wymownym tego przykładem. Zmiana popytu na prawie wszystko była bezprecedensowa, wysyłka wstrzymana,
Porady ekspertów dotyczące prognozowania popytu
Zrozumienie, jak najlepiej wykorzystać prognozowanie popytu, zaczyna się od zwrócenia uwagi na ludzi, którzy byli w okopach.
Prognozowanie sprzedaży – co to jest?
Skoro już rozmawialiśmy o okolicznościach związanych z prognozowaniem popytu, czas zmienić kurs. Jeśli prognozowanie popytu dotyczy liczby jednostek, które planujesz sprzedać, prognozowanie sprzedaży skupia się na tym, ile przychodów uzyskasz ze sprzedaży tych jednostek.
Korzyści z prognozowania sprzedaży
Prognozowanie sprzedaży to dobry pomysł dla firm każdej wielkości i kształtu, ponieważ prowadzi do ulepszonych procesów i strategii, które obejmują:
- Osiągnięcie celu sprzedażowego
- Osiąganie celów związanych z pozyskiwaniem klientów
- Osiąganie celów w zakresie odnowienia klientów
- Uzyskanie pożyczki lub finansowania
- Podejmowanie decyzji operacyjnych w oparciu o dane, w tym dotyczących nowych pracowników
Wady prognozowania sprzedaży
Według badania Gartnera z 2022 r. 67% liderów sprzedaży twierdzi, że prognozowanie sprzedaży jest trudniejsze niż 3 lata temu. Chociaż rozsądne jest założenie, że pandemia jest tu istotnym czynnikiem, należy również przyznać, że obecny krajobraz jest znacznie bardziej dynamiczny niż wcześniej.
Porady ekspertów dotyczące prognozowania sprzedaży
Prognozowanie sprzedaży może być trudne, ale te wskazówki, które przygotowałem, mogą ułatwić Twojej firmie.
Wybór odpowiedniego podejścia: prognozowanie popytu a prognozowanie sprzedaży
Prognozowanie popytu i prognozowanie sprzedaży nie wykluczają się wzajemnie. Nie są to też dwie strony tej samej monety. Chociaż mogą wydawać się bardzo podobne, każda strategia przynosi różne perspektywy, dzięki czemu obie są cenne.
Wzmocnij swój rozwój dzięki prognozowaniu
Prognozowanie popytu i prognozowanie sprzedaży mogą być cennymi narzędziami w każdym aspekcie procesu decyzyjnego. Jest rzeczą oczywistą, że im silniejsze i dokładniejsze są Twoje prognozy, tym lepiej możesz rozwijać swój biznes.
