Wprowadzenie: Radzenie sobie z lękiem podczas dzwonienia do potencjalnych klientów
Witamy w cotygodniowej kolumnie Djaboo, w której znajdziesz przydatne wskazówki i spostrzeżenia prawdziwych liderów sprzedaży.
Bez względu na to, jak często kontaktujesz się z potencjalnymi klientami i ile lat spędziłeś w sprzedaży, zawsze będziesz odczuwał lekki niepokój, zanim podniesiesz słuchawkę. Ale to niekoniecznie jest złe. Jeśli jesteś niespokojny, traktujesz to zadanie poważnie.
Lęk staje się problemem tylko wtedy, gdy wpływa na Twoją zdolność lub chęć wykonywania połączeń telefonicznych. Są przedstawiciele, którzy zrobią wszystko, aby uniknąć wykonywania połączeń telefonicznych, co, co nie jest zaskoczeniem, szkodzi ich możliwościom zapełnienia swoich rurociągów nowymi możliwościami.
Jeśli niepokoi Cię strach przed kontaktem z kupującymi, oto pięć strategii, jak go pokonać.
Jak pokonać zadanie skontaktowania się z potencjalnymi klientami?
1. Zmień cel na „nie”
Jako kierownik sprzedaży, ilekroć chciałem, aby mój zespół spędzał więcej czasu na rozmowach telefonicznych, organizowałem konkurs na „nie”, ustalając limit odpowiedzi. Zwycięzcą była pierwsza osoba, która uzyskała 25 odpowiedzi „nie”. Zamiast zniechęcać się każdą odmową ze strony potencjalnych klientów, moi handlowcy wykazywali entuzjazm.
To podejście jest skuteczne, ponieważ pozwala również usłyszeć odpowiedzi „tak”. Jeden z moich przedstawicieli wykonał 28 telefonów, aby osiągnąć limit 25 odpowiedzi „nie”, ponieważ trzech potencjalnych klientów zdecydowało się umówić na kolejne spotkanie.
Tak naprawdę, powtórzeni zazwyczaj rzadziej ponoszą porażkę, gdy bierzesz udział w zawodach. Są mniej niespokojni niż zwykle, co generuje pozorną pewność siebie wśród kupujących.
Nie czekaj, aż Twój menedżer zorganizuje ten konkurs; możesz zrobić to sam. Ustal limit odpowiedzi „nie”, weź notes i długopis i policz otrzymane odpowiedzi odmowne. Kiedy osiągniesz limit, nagródź się.
2. Skoncentruj się na działaniu, a nie na wyniku.
Mierzenie sukcesu działań poszukiwawczych na podstawie liczby zarezerwowanych spotkań może być niebezpieczne. Załóżmy, że chcesz prowadzić trzy spotkania dziennie i dzwonisz do 15 osób. Jeśli wszyscy są zajęci, na wakacjach, z dala od biurka, na spotkaniu lub po prostu w złym humorze, nie będziesz w stanie zorganizować ani jednego spotkania. W takim przypadku prawdopodobnie będziesz się wahać, czy oddzwonić do potencjalnego klienta następnego dnia.
Możesz obejść ten problem, mierząc sukces na podstawie działania, a nie wyniku. W ten sposób masz kontrolę nad tym, czy osiągniesz swój cel, czy nie. Zamiast próbować umówić się na trzy spotkania, poproś 20 potencjalnych klientów o zaplanowanie spotkania.
Nawet jeśli każdy potencjalny klient powie „nie”, możesz wrócić do domu ze świadomością, że osiągnąłeś swój cel. I są szanse, że część z tych osób powie „tak”.
3. Stwórz odpowiednie dla siebie środowisko.
Często znajdujemy alternatywy, aby wypełnić nasz czas, gdy nie chcemy wykonywać jakiegoś zadania. Dlatego też radzę sprzedawcom, aby znaleźli się w środowisku, w którym nie mają nic do roboty poza dzwonieniem.
Przygotuj listę potencjalnych klientów, ich numery telefonów i przeprowadź badania. Następnie udaj się z telefonem do sali konferencyjnej lub innej części biura. Jeśli siedzisz przy pustym stole i nic Cię nie rozprasza, gwarantuję, że będziesz wykonywać połączenia.
Niektórzy przedstawiciele nie mogą opuszczać swoich biur. W takim przypadku spróbuj wyłączyć Wi-Fi lub nawet zablokować niektóre witryny. Zrób wszystko, aby wykonywanie połączeń było jedyną opcją.
4. Wymień leady z innym przedstawicielem.
Używam tej strategii przez cały czas, aby zwalczyć lęk przed rozmowami. Jeśli masz problem z odebraniem telefonu, znajdź innego członka swojego zespołu i zamień się z nim potencjalnymi klientami. On zadzwoni do 20 Twoich potencjalnych klientów, a Ty do 20 jego potencjalnych klientów. Jeśli jeden z Twoich potencjalnych klientów odniesie sukces, zwróci Ci nazwiska i odwrotnie.
Ponieważ nie dzwonisz do swoich potencjalnych klientów, nie jesteś do nich tak emocjonalnie przywiązany. Dzięki temu odbieranie telefonu będzie znacznie mniej stresujące.
5. Odrób swoją pracę domową.
Kto nie odczuwałby strachu na myśl o podniesieniu słuchawki i zadzwonieniu do zupełnie nieznajomej osoby? Jeśli nie przeprowadzisz małego rozeznania na temat potencjalnego klienta, zanim do niego zadzwonisz, nie tylko trudniej będzie Ci ustalić wiarygodność i przeprowadzić świadomą rozmowę, ale także zwiększysz swój własny niepokój.
Jeśli znasz historię potencjalnego klienta, jego obowiązki, szczegóły jego działalności i wyzwania, przed którymi prawdopodobnie stoi, poczujesz się znacznie pewniej, dzwoniąc do niego. Wiedza to siła.
Ponadto dobre przygotowanie zmienia Twoją rolę. Zamiast być irytującym telemarketerem, stajesz się ekspertem merytorycznym z unikalnymi perspektywami i radami do zaoferowania.
Techniki te pomogą Ci zmniejszyć strach przed podniesieniem telefonu z dziewiątej do trzeciej. Twoje serce prawdopodobnie zacznie bić nieco szybciej, zanim zadzwonisz do potencjalnego klienta, ale pamiętaj: odrobina strachu nie jest czymś złym.
€
