Als je net als ik een ondernemer bent, zijn de termen 'vraagprognose' en 'verkoopprognose' je waarschijnlijk bekend. Uiteindelijk zijn dit strategieën die je kunt gebruiken om vraag en omzet te voorspellen, zodat je over de benodigde middelen en voldoende cashflow beschikt. Maar zoals met alles is het niet altijd zo eenvoudig. Bovendien kan het lastig zijn om het onderscheid te maken tussen vraagprognose en verkoopprognose.
Afbakeningen van vraagvoorspelling en verkoopvoorspelling
Naar mijn mening is het voorspellen van vraag en omzet als ondernemer na de pandemie ingewikkelder geworden. In 2020 realiseerde elke ondernemer zich bijna van de ene op de andere dag dat hij of zij inderdaad een e-commercebedrijf runde en dringend een moderne, effectieve website en contentstrategie nodig had. Daardoor nam de vraag naar copywriters enorm toe.
Door de onzekerheden van de afgelopen jaren is de vraag (en dus de omzet) echter lastiger te voorspellen. Dit is niet alleen mijn mening; het geldt voor vrijwel elke ondernemer met wie ik heb gesproken. Ik leg je graag alles uit wat je moet weten over vraagprognose versus omzetprognose – en waarom beide essentieel zijn.
Vraagvoorspelling versus verkoopvoorspelling
Vraagprognose en verkoopprognose zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden, met als gemeenschappelijk doel bedrijven te helpen weloverwogen beslissingen te nemen. Het zijn echter twee verschillende strategieën. De vraag is niet of u voor vraagprognose of verkoopprognose kiest; beide strategieën spelen een rol in uw bedrijf.
Jason Smit van Contentellect maakt een eenvoudige vergelijking: "Bij ons bedrijf kijkt vraagvoorspelling vanuit een breder perspectief naar de markt, terwijl verkoopvoorspelling zich richt op onze specifieke pijplijn. Vraagmodellen zorgen ervoor dat we voldoende creatieve capaciteit hebben, terwijl verkoopvoorspelling de pijplijn in beweging houdt."
Je kunt het ook zo bekijken: vraagvoorspelling richt zich op de lange termijn, terwijl verkoopvoorspellingen zich richten op kortetermijndoelen, -effecten en -benchmarks.
Ik zal dieper ingaan op de afzonderlijke aspecten van vraagvoorspelling en verkoopvoorspelling.
Vraagvoorspelling – wat is het?
Hoewel vraagvoorspelling ingewikkeld kan zijn om te implementeren, is de definitie ervan vrij eenvoudig. Eerst moet je voorspellen hoeveel eenheden mensen willen kopen, en vervolgens weet je hoeveel je op voorraad moet hebben om aan die vraag te voldoen.
De definitie van "eenheden" hangt natuurlijk af van wat u verkoopt. Bij professionele dienstverleners zoals het mijne kan de definitie van een "eenheid" specifieke soorten projecten of uren betekenen. In mijn bedrijf kan een eenheid bijvoorbeeld verwijzen naar een eenmalig retentiecontract, een merkboodschap, content voor een nieuwe website of een strategische beslissing. En voldoende "voorraden" hebben betekent ervoor zorgen dat mijn team voldoende middelen heeft om de projectstroom te beheren.
Voordelen van vraagvoorspelling
Over het algemeen zijn de voordelen van vraagvoorspelling afhankelijk van een diepgaand begrip van uw bedrijf, uw markt en het vermogen van uw team om aan de klantvraag te voldoen. Hoe beter u uw klantenbestand en hun koopgedrag kent, hoe gemakkelijker het is om pieken en dalen te voorspellen.
Dit zijn enkele voordelen van vraagvoorspelling:
- Gestion améliorée des stocks
- Efficiëntere toeleveringsketenpraktijken
- Efficiëntere wervingspraktijken en capaciteitsplanning
- Beste prijsstrategieën
- Effectievere verkoop en marketing
- Verbeterde financiële beslissingen
Nadelen van vraagvoorspelling
Naar mijn mening is vraagvoorspelling essentieel om jaar-op-jaar trends en patronen te begrijpen. Het grootste nadeel is dat je geen plannen kunt maken voor uitzonderlijke omstandigheden of gebeurtenissen waar je geen controle over hebt.
Denk hierbij aan personeelsverloop, ziekteverzuim, nieuwe concurrenten (of concurrenten die hun deuren sluiten) en zelfs ongebruikelijke weersomstandigheden.
De pandemie is waarschijnlijk het meest opvallende voorbeeld hiervan. De verschuiving in de vraag naar bijna alles was ongekend, de verzending stopte,
Deskundig advies voor vraagvoorspelling
Om het maximale uit vraagvoorspelling te halen, moet je eerst aandacht besteden aan de mensen die in de praktijk hebben gewerkt.
Verkoopprognoses – wat is het?
Nu we de omstandigheden rondom vraagvoorspelling hebben besproken, is het tijd om van versnelling te veranderen. Terwijl vraagvoorspelling zich richt op het aantal eenheden dat u naar verwachting zult verkopen, richt verkoopvoorspelling zich op de omzet die u genereert met de verkoop van die eenheden.
Voordelen van verkoopprognoses
Verkoopprognoses zijn een goed idee voor bedrijven van alle soorten en maten, omdat ze leiden tot verbeterde processen en strategieën, waaronder:
- Het behalen van een verkoopdoelstelling of -target
- Het behalen van klantwervingsdoelen
- Het behalen van klantvernieuwingsdoelstellingen
- Het verkrijgen van leningen of financiering
- Het nemen van datagestuurde operationele beslissingen, inclusief het aannemen van nieuwe medewerkers
Nadelen van verkoopprognoses
Volgens een Gartner-enquête uit 2022 zegt 67% van de sales operations managers dat het voorspellen van de verkoopcijfers een grotere uitdaging is dan drie jaar geleden. Hoewel het aannemelijk is dat de pandemie hierbij een belangrijke rol speelt, is het ook belangrijk om te erkennen dat het huidige landschap aanzienlijk dynamischer is dan voorheen.
Deskundige tips voor verkoopprognoses
Het maken van verkoopprognoses kan lastig zijn, maar met deze tips wordt het een stuk eenvoudiger voor uw bedrijf.
De juiste aanpak kiezen: vraagvoorspelling versus verkoopvoorspelling
Vraagvoorspelling en verkoopvoorspelling sluiten elkaar niet uit. Het zijn ook geen twee kanten van dezelfde medaille. Hoewel ze misschien erg op elkaar lijken, biedt elke strategie verschillende perspectieven, waardoor ze beide waardevol zijn.
Vergroot uw groei met prognoses
Vraag- en verkoopprognoses kunnen waardevolle hulpmiddelen zijn in elk aspect van uw besluitvormingsproces. En het spreekt voor zich dat hoe robuuster en nauwkeuriger uw prognoses zijn, hoe beter u bent toegerust om uw bedrijf te laten groeien.
