Inleiding: Omgaan met angst bij het bellen van prospects
Welkom bij de wekelijkse column van Djaboo, met praktische verkooptips en inzichten van echte leiders.
Hoe vaak u ook met prospects communiceert of hoeveel jaar u ook in de verkoop werkt, u zult altijd een beetje gespannen zijn voordat u de telefoon oppakt. Maar dat is niet per se slecht. Als u gespannen bent, komt dat doordat u de taak serieus neemt.
Angst wordt pas een probleem wanneer het je vermogen of bereidheid om te bellen beïnvloedt. Er zijn vertegenwoordigers die er alles aan doen om te voorkomen dat ze hoeven te bellen, wat, niet verrassend, hun vermogen om hun pijplijn met nieuwe kansen te vullen, schaadt.
Bent u bang om contact op te nemen met kopers? Hier zijn vijf strategieën om deze angst te overwinnen.
Hoe kunt u de taak van het contacteren van prospects aanpakken?
1. Verander de doelstelling in een "nee"
Als salesmanager organiseerde ik, telkens wanneer ik wilde dat mijn team meer tijd aan de telefoon doorbracht, een 'nee'-wedstrijd door een quotum in te stellen. De winnaar was degene die als eerste 25 keer 'nee' had gekregen. In plaats van ontmoedigd te raken door elke 'nee' van hun prospects, waren mijn vertegenwoordigers enthousiast.
Deze aanpak is effectief omdat u hiermee ook 'ja'-antwoorden kunt horen. Een van mijn vertegenwoordigers belde 28 keer om zijn quotum van 25 'nee'-antwoorden te halen, omdat drie prospects besloten een nieuwe afspraak in te plannen.
Verkopers falen minder vaak als je deze wedstrijd organiseert. Ze zijn minder gespannen dan normaal, wat kopers duidelijk meer vertrouwen geeft.
Wacht niet tot je manager deze wedstrijd organiseert; je kunt het zelf doen. Stel een quotum in voor 'nee'-antwoorden, pak een notitieblok en pen en tel de afwijzingen die je ontvangt. Beloon jezelf als je je quotum hebt bereikt.
2. Concentreer u op de activiteit en niet op het resultaat.
Het succes van je prospectieactiviteiten meten aan de hand van het aantal afspraken dat je boekt, kan gevaarlijk zijn. Stel dat je drie afspraken per dag probeert te plannen en je belt 15 mensen. Als iedereen het druk heeft, op vakantie is, niet achter zijn bureau zit, in een vergadering zit of gewoon een slecht humeur heeft, kun je geen enkele afspraak inplannen. In dat geval zul je waarschijnlijk aarzelen om prospects de volgende dag terug te bellen.
Je kunt dit omzeilen door succes te meten aan de hand van activiteit, niet aan de hand van resultaat. Zo heb je zelf in de hand of je je doel wel of niet bereikt. In plaats van te proberen drie afspraken in te plannen, kun je beter twintig prospects vragen om een afspraak te maken.
Zelfs als alle potentiële klanten nee zeggen, kun je naar huis gaan met de wetenschap dat je je doel hebt bereikt. En de kans is groot dat sommigen van hen ja zullen zeggen.
3. Creëer de juiste omgeving voor jou.
We vinden vaak alternatieven om onze tijd te vullen als we een taak niet willen doen. Daarom adviseer ik verkopers om zich in een omgeving te begeven waarin ze niets anders te doen hebben dan bellen.
Maak een lijst met potentiële klanten en hun telefoonnummers en doe je onderzoek. Ga vervolgens met je telefoon naar een vergaderruimte of een andere plek op kantoor. Als je aan een lege tafel zit, zonder afleidingen, garandeer ik je dat je zult bellen.
Sommige vertegenwoordigers kunnen hun bureau niet verlaten. Probeer in dat geval je wifi uit te schakelen of zelfs bepaalde websites te blokkeren. Doe er alles aan om bellen tot je enige optie te maken.
4. Ruil uw leads met een andere vertegenwoordiger.
Ik gebruik deze strategie constant om belangst te bestrijden. Als je moeite hebt met het opnemen van de telefoon, zoek dan een ander lid van je team en wissel leads met hem of haar uit. Zij bellen dan 20 van jouw leads, en jij belt er 20 van hen. Als een van je leads contact maakt, sturen ze de namen naar je terug, en vice versa.
Omdat u uw eigen prospects niet belt, heeft u ook geen emotionele band met hen. Hierdoor is het veel minder stressvol om de telefoon op te pakken.
5. Doe je huiswerk.
Wie zou er niet een beetje bang zijn om de telefoon op te pakken en een volslagen vreemde te bellen? Als je geen onderzoek doet naar een potentiële klant voordat je belt, zul je niet alleen minder geloofwaardig overkomen en een goed gesprek voeren, maar zul je ook je eigen angst vergroten.
Als u de achtergrond van de prospect, zijn verantwoordelijkheden, de details van zijn bedrijf en de uitdagingen waarmee hij waarschijnlijk te maken krijgt, kent, zult u zich veel zekerder voelen om hem te bellen. Kennis is kracht.
Bovendien transformeert een goede voorbereiding je rol. In plaats van een vervelende telefonische verkoper word je een expert op een bepaald gebied met unieke perspectieven en adviezen.
Deze technieken helpen je om je angst om de telefoon op te nemen te verminderen van een negen naar een drie. Je hart zal waarschijnlijk nog steeds iets sneller kloppen voordat je een potentiële klant belt, maar onthoud: een beetje angst is niet erg.
€
