はじめに: 見込み顧客に電話するときの不安を管理する
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見込み顧客とどれだけ頻繁に連絡を取っても、営業職に何年費やしても、電話を取る前には常に少し不安を感じるものです。しかし、これは必ずしも悪いことではありません。不安があるなら、あなたはこの仕事に真剣に取り組んでいます。
不安が問題となるのは、それが電話をかける能力や意欲に影響を与える場合のみです。電話をかけることを避けるために何でもする営業担当者もいますが、当然のことながら、パイプラインを新しい機会で埋める能力が損なわれます。
購入者に連絡するのが怖い場合は、それを克服するための 5 つの戦略をご紹介します。
見込み客に連絡するという課題を克服するにはどうすればよいでしょうか?
1. 目標を「ノー」に変える
営業マネージャーとして、チームにもっと電話に時間を使ってほしいと思った時は、ノルマを設定して「ノー」コンテストを企画しました。25回「ノー」をもらった人が優勝です。見込み客から「ノー」と言われるたびに落胆するのではなく、営業担当者たちは熱意を持って対応しました。
このアプローチは、「はい」という返答も得られるため効果的です。ある担当者は、見込み客3名が別のアポイントメントを設定することにしたため、ノルマである「いいえ」という返答25件を達成するのに28回電話をかけました。
実際、このコンテストを実行すると、担当者の失敗は一般的に少なくなります。彼らは通常よりも不安が少なく、それが購入者に明らかな自信を生み出します。
上司がこのコンテストを企画するのを待つ必要はありません。自分でもできます。「ノー」の回答のノルマを設定し、メモ帳とペンを用意して、受け取った拒否の数を数えましょう。ノルマを達成したら、自分にご褒美をあげましょう。
2. 結果ではなく、活動に焦点を当てます。
予約したアポイントの数に基づいて見込み顧客活動の成功を測るのは危険な場合があります。 15 日に XNUMX 回の会議を開催する予定で、XNUMX 人に電話をかけているとします。全員が忙しかったり、休暇中だったり、デスクから離れていたり、会議中だったり、単に機嫌が悪かったりすると、会議を XNUMX つも企画することはできません。この場合、おそらく翌日に見込み顧客に電話をかけ直すことを躊躇するでしょう。
この問題は、結果ではなくアクティビティによって成功を評価することで回避できます。このようにして、目標を達成するかどうかをコントロールします。 20 件の会議を予約しようとするのではなく、XNUMX 人の見込み客に会議のスケジュールを依頼するようにしてください。
たとえ見込み客全員がノーと言ったとしても、目標を達成したと確信して家に帰ることができます。そして、おそらくそれらの人の中には「はい」と答える人もいるでしょう。
3. あなたにとって適切な環境を作ります。
タスクをやりたくないとき、私たちは時間を埋めるための代替手段を見つけることがよくあります。だからこそ私は営業マンに、電話以外することがない環境に身を置くことをアドバイスしています。
見込み客のリストとその電話番号を準備し、調査を行います。次に、電話を持って会議室またはオフィスの他の場所に行きます。何も邪魔されずに空いているテーブルに座っていれば、間違いなく電話をかけるでしょう。
一部の代表者はオフィスを離れることができません。この場合、Wi-Fi をオフにするか、特定のサイトをブロックしてみてください。電話をかけることが唯一の選択肢となるよう、あらゆる手段を講じてください。
4. 別の担当者とリードを交換します。
私は通話不安と戦うために常にこの戦略を使用しています。電話に出るのが難しい場合は、チームの別のメンバーを見つけてリードを交換してください。彼はあなたの見込み客のうち 20 人に電話し、あなたも彼の見込み客のうち 20 人に電話するでしょう。見込み客の XNUMX 人が成功すると、その名前があなたに返されます。逆も同様です。
自分の見込み客に電話をかけているわけではないので、見込み客に対してそれほど感情移入することはありません。これにより、電話を取るときのストレスが大幅に軽減されます。
5. 宿題をしましょう。
電話を取って見ず知らずの人に電話をかけることを考えただけで恐怖を感じない人はいないでしょうか。電話をかける前に見込み客について少し調べないと、信頼性を確立したり、情報に基づいた会話をすることが難しくなるだけでなく、自分自身の不安も増大します。
見込み客の背景、責任、ビジネスの詳細、直面するであろう課題を知っていれば、より自信を持って電話をかけることができるでしょう。知識は力です。
さらに、十分な準備を整えることで、あなたの役割も変わります。煩わしい電話勧誘員ではなく、独自の視点とアドバイスを提供できる対象分野の専門家になります。
これらのテクニックは、電話に出ることへの恐怖を 9 時から 3 時まで減らすのに役立ちます。おそらく、見込み顧客に電話する前に、心臓の鼓動はまだわずかに早くなり始めるでしょうが、少しの恐怖は悪いことではないことを覚えておいてください。
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