Se sei un imprenditore come me, i termini "previsione della domanda" e "previsione delle vendite" ti saranno probabilmente familiari. In definitiva, si tratta di strategie che puoi utilizzare per anticipare la domanda e il fatturato, assicurandoti di disporre delle risorse necessarie e di un flusso di cassa sufficiente. Ma come per ogni cosa, non è sempre così semplice. Per non parlare del fatto che distinguere tra previsione della domanda e previsione delle vendite può essere complicato.
Delimitazione della previsione della domanda e della previsione delle vendite
A mio avviso, come imprenditore, la previsione della domanda e le previsioni delle vendite sono diventate più complicate dopo la pandemia. Nel 2020, quasi da un giorno all'altro, ogni imprenditore si è reso conto che stava effettivamente gestendo un'attività di e-commerce e aveva urgentemente bisogno di un sito Web e di una strategia di contenuti moderni ed efficaci. La necessità di editori è quindi esplosa.
Tuttavia, con le incertezze degli ultimi anni, la domanda (e quindi le vendite) è stata più difficile da prevedere. Questa non è solo la mia opinione, questo è vero per quasi tutti gli imprenditori con cui ho parlato. Sono qui per guidarti attraverso tutto ciò che devi sapere sulla previsione della domanda e sulle previsioni delle vendite e perché entrambe sono essenziali.
Previsione della domanda vs. Previsioni di vendita
La previsione della domanda e quella delle vendite sono intrinsecamente legate, con l’obiettivo comune di aiutare le aziende a prendere decisioni informate. Si tratta però di due strategie diverse. Non è una questione se dovresti scegliere la previsione della domanda o la previsione delle vendite, entrambe le strategie hanno un posto nella tua attività.
Jason Smit di Contentellect propone un semplice paragone: "Nella nostra azienda, le previsioni della domanda adottano una visione più ampia del mercato, mentre le previsioni di vendita si concentrano sulla nostra pipeline specifica. I modelli di domanda ci garantiscono una capacità creativa sufficiente, mentre le previsioni di vendita mantengono in movimento le pipeline".
Un altro modo di vedere la cosa è che la previsione della domanda guarda al lungo termine, mentre la previsione delle vendite si concentra su obiettivi, impatti e parametri di riferimento a breve termine.
Per approfondire, spiegherò cosa offrono individualmente la previsione della domanda e la previsione delle vendite.
Previsione della domanda: che cos'è?
Sebbene la previsione della domanda possa essere complicata da implementare, la definizione di questo approccio è piuttosto semplice. Per prima cosa devi prevedere quante unità le persone vorranno acquistare, poi saprai quante dovresti averne in magazzino per soddisfare tale domanda.
Naturalmente, la definizione di "unità" dipende da ciò che si vende. In studi di servizi professionali come il mio, definire un'"unità" può riferirsi a specifiche tipologie di progetti o ore. Ad esempio, nel mio studio, un'unità potrebbe riferirsi a un contratto di fidelizzazione una tantum, a una guida alla comunicazione del brand, ai contenuti per un nuovo sito web o a una chiamata strategica. E avere "forniture" sufficienti significa garantire che il mio team disponga di risorse sufficienti per gestire il flusso del progetto.
Vantaggi della previsione della domanda
In generale, i vantaggi della previsione della domanda si basano su una conoscenza approfondita della tua azienda, del tuo mercato e sulla capacità del tuo team di soddisfare la domanda dei clienti. Quanto più approfonditamente conosci la tua base di clienti e le loro abitudini di acquisto, tanto più facile sarà prevedere picchi e flessioni.
Ecco alcuni dei vantaggi della previsione della domanda:
- Gestione dell'inventario migliorata
- Pratiche di catena di fornitura più efficienti
- Pratiche di reclutamento e pianificazione delle capacità più efficaci
- Le migliori strategie di prezzo
- Vendite e marketing più efficaci
- Decisioni finanziarie migliorate
Svantaggi della previsione della domanda
A mio avviso, la previsione della domanda è essenziale per comprendere tendenze e modelli anno dopo anno. Lo svantaggio più grande è che non puoi pianificare circostanze eccezionali o eventi che sfuggono al tuo controllo.
Ciò potrebbe significare turnover o giorni di malattia, nuovi concorrenti (o concorrenti che cessano l'attività) o anche condizioni meteorologiche insolite.
La pandemia ne è probabilmente l’esempio più significativo. Il cambiamento nella domanda per quasi tutto è stato senza precedenti, le spedizioni si sono fermate,
Consulenza di esperti per la previsione della domanda
Capire come ottenere il massimo dalla previsione della domanda inizia prestando attenzione alle persone che sono state in trincea.
Previsioni di vendita: che cos'è?
Ora che abbiamo parlato delle circostanze relative alla previsione della domanda, è tempo di cambiare rotta. Se la previsione della domanda riguarda il numero di unità che dovresti pianificare di vendere, la previsione delle vendite si concentra sulla quantità di entrate che guadagnerai dalla vendita di tali unità.
Vantaggi delle previsioni di vendita
Le previsioni delle vendite sono una buona idea per le aziende di ogni forma e dimensione perché portano a processi e strategie migliorate che includono:
- Raggiungere un obiettivo o target di vendita
- Raggiungimento degli obiettivi di acquisizione clienti
- Raggiungimento degli obiettivi di rinnovamento dei clienti
- Ottenere prestiti o finanziamenti
- Prendere decisioni operative basate sui dati, comprese le nuove assunzioni
Svantaggi delle previsioni di vendita
Secondo un sondaggio Gartner del 2022, il 67% dei leader delle operazioni di vendita afferma che le previsioni di vendita sono più difficili rispetto a 3 anni fa. Sebbene sia ragionevole supporre che la pandemia sia un fattore significativo in questo contesto, è anche importante riconoscere che il panorama attuale è significativamente più dinamico rispetto al passato.
Suggerimenti degli esperti per le previsioni di vendita
Le previsioni delle vendite possono essere complicate, ma questi suggerimenti che ho messo insieme possono renderlo più semplice per la tua attività.
Scegliere l'approccio giusto: previsione della domanda e previsione delle vendite
La previsione della domanda e la previsione delle vendite non si escludono a vicenda. Né sono due facce della stessa medaglia. Sebbene possano sembrare molto simili, ciascuna strategia apporta prospettive diverse, rendendole entrambe preziose.
Amplifica la tua crescita con le previsioni
La previsione della domanda e le previsioni delle vendite possono essere strumenti preziosi in ogni aspetto del processo decisionale. Inutile dire che quanto più forti e precise saranno le tue previsioni, tanto più sarai in grado di far crescere la tua attività.
