Introduzione: gestire l'ansia quando si chiamano potenziali clienti
Benvenuto nella rubrica settimanale di Djaboo, che mette in evidenza suggerimenti utili e approfondimenti da parte di veri leader delle vendite.
Non importa quanto spesso contatti i potenziali clienti o quanti anni hai trascorso nelle vendite, proverai sempre un po' di ansia prima di prendere in mano il telefono. Ma questo non è necessariamente un male. Se sei ansioso, stai prendendo sul serio questo compito.
L’ansia diventa un problema solo quando influisce sulla tua capacità o volontà di effettuare chiamate. Ci sono rappresentanti che faranno di tutto per evitare di effettuare chiamate, il che, prevedibilmente, compromette la loro capacità di riempire la propria pipeline con nuove opportunità.
Se la paura di contattare gli acquirenti ti dà fastidio, ecco cinque strategie per superarla.
Come superare il compito di contattare potenziali clienti?
1. Trasforma l'obiettivo in un "no"
Come responsabile vendite, ogni volta che volevo che il mio team trascorresse più tempo al telefono, organizzavo una gara di "no" stabilendo una quota. Il vincitore era il primo a ricevere 25 "no". Invece di scoraggiarsi per ogni "no" dei potenziali clienti, i miei rappresentanti erano entusiasti.
Questo approccio è efficace perché consente di ascoltare anche risposte affermative. Uno dei miei rappresentanti ha effettuato 28 chiamate per raggiungere la quota di 25 risposte negative, perché tre potenziali clienti hanno deciso di fissare un altro appuntamento.
In effetti, i rappresentanti generalmente falliscono meno quando si organizza questa competizione. Sono meno ansiosi del solito, il che genera un'apparente fiducia negli acquirenti.
Non aspettare che sia il tuo responsabile a organizzare questo concorso; puoi farlo tu stesso. Stabilisci una quota di risposte "no", prendi un blocco note e una penna e conta i rifiuti che ricevi. Quando raggiungi la quota, premiati.
2. Concentrarsi sull'attività, non sul risultato.
Misurare il successo della tua attività di prospezione in base al numero di appuntamenti prenotati può essere pericoloso. Supponiamo che tu voglia organizzare tre riunioni al giorno e chiamare 15 persone. Se tutti sono occupati, in vacanza, lontani dalla scrivania, in riunione o semplicemente di cattivo umore, non sarai in grado di organizzare un solo incontro. In questo caso, probabilmente esiterai a richiamare i potenziali clienti il giorno successivo.
Puoi aggirare questo problema misurando il successo in base all’attività, non al risultato. In questo modo controlli se raggiungi il tuo obiettivo o meno. Invece di provare a prenotare tre incontri, impegnati a chiedere a 20 potenziali clienti di programmare un incontro.
Anche se ogni potenziale cliente dice di no, puoi tornare a casa sapendo di aver raggiunto il tuo obiettivo. Ed è probabile che alcune di queste persone diranno di sì.
3. Crea l'ambiente giusto per te.
Spesso troviamo alternative per riempire il nostro tempo quando non vogliamo svolgere un compito. Per questo consiglio ai venditori di mettersi in un ambiente in cui non devono fare altro che chiamare.
Prepara il tuo elenco di potenziali clienti, i loro numeri di telefono e fai le tue ricerche. Successivamente, vai in una sala conferenze o in un'altra parte dell'ufficio con il telefono. Se sei seduto a un tavolo vuoto, senza distrazioni, ti garantisco che farai delle chiamate.
Alcuni rappresentanti non possono lasciare il proprio ufficio. In questo caso, prova a disattivare il Wi-Fi o addirittura a bloccare determinati siti. Fai tutto il necessario per rendere le chiamate la tua unica opzione.
4. Scambia i tuoi contatti con un altro rappresentante.
Utilizzo sempre questa strategia per combattere l'ansia da chiamata. Quando hai difficoltà a rispondere al telefono, trova un altro membro del tuo team e scambia i lead con loro. Lui chiamerà 20 dei tuoi potenziali clienti e tu ne chiamerai 20 dei suoi. Se uno dei tuoi potenziali clienti ha successo, ti restituirà i nomi e viceversa.
Dal momento che non chiami i tuoi potenziali clienti, non sei così emotivamente legato a loro. Ciò rende molto meno stressante prendere il telefono.
5. Fai i compiti.
Chi non proverebbe paura al pensiero di prendere il telefono e chiamare un perfetto sconosciuto? Se non fai una piccola ricerca su un potenziale cliente prima di chiamarlo, non solo avrai più difficoltà a stabilire credibilità e ad avere una conversazione informata, ma aumenterai anche la tua ansia.
Se conosci il background del potenziale cliente, le sue responsabilità, i dettagli della sua attività e le sfide che probabilmente dovrà affrontare, ti sentirai molto più sicuro nel chiamarlo. La conoscenza è forza.
Inoltre, essere ben preparati trasforma il tuo ruolo. Invece di essere un fastidioso operatore di telemarketing, diventi un esperto in materia con prospettive uniche e consigli da offrire.
Queste tecniche ti aiuteranno a ridurre la paura di alzare il telefono da un nove a un tre. Probabilmente il tuo cuore inizierà a battere leggermente più velocemente prima di chiamare un potenziale cliente, ma ricorda: un po' di paura non è una brutta cosa.
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