Pendahuluan: Mengelola kecemasan saat menelepon prospek
Selamat datang di kolom mingguan Djaboo, yang menyoroti tips dan wawasan yang dapat ditindaklanjuti dari para pemimpin penjualan sejati.
Tidak peduli seberapa sering Anda menghubungi prospek atau berapa tahun yang Anda habiskan di bidang penjualan, Anda akan selalu merasa sedikit cemas sebelum mengangkat telepon. Namun hal ini belum tentu buruk. Jika Anda cemas, lakukan tugas ini dengan serius.
Kecemasan hanya menjadi masalah jika memengaruhi kemampuan atau kemauan Anda untuk menelepon. Ada perwakilan yang akan melakukan apa pun untuk menghindari panggilan telepon, yang tidak mengherankan akan merugikan kemampuan mereka untuk mengisi saluran mereka dengan peluang baru.
Jika rasa takut menghubungi pembeli mengganggu Anda, berikut lima strategi mengatasinya.
Bagaimana cara mengatasi tugas menghubungi prospek?
1. Ubah tujuan menjadi "tidak"
Sebagai manajer penjualan, setiap kali saya ingin tim saya menghabiskan lebih banyak waktu di telepon, saya mengadakan kontes "tidak" dengan menetapkan kuota. Pemenangnya adalah orang pertama yang mendapatkan 25 "tidak". Alih-alih berkecil hati dengan setiap "tidak" dari calon pelanggan mereka, perwakilan saya justru antusias.
Pendekatan ini efektif karena memungkinkan Anda mendengar jawaban "ya". Salah satu perwakilan saya melakukan 28 panggilan telepon untuk mencapai kuota 25 jawaban "tidak", karena tiga calon klien memutuskan untuk menjadwalkan pertemuan berikutnya.
Faktanya, repetisi umumnya lebih sedikit mengalami kegagalan saat Anda menjalankan kompetisi ini. Mereka tidak terlalu cemas dibandingkan biasanya, sehingga menimbulkan kepercayaan diri pembeli.
Jangan menunggu manajermu mengatur kontes ini; kamu bisa melakukannya sendiri. Tetapkan kuota untuk jawaban "tidak", ambil buku catatan dan pena, lalu hitung berapa banyak penolakan yang kamu terima. Ketika kamu mencapai kuota, beri hadiah pada dirimu sendiri.
2. Fokus pada aktivitasnya, bukan pada hasilnya.
Mengukur keberhasilan aktivitas pencarian calon pelanggan berdasarkan jumlah janji temu yang Anda buat bisa jadi berbahaya. Katakanlah Anda ingin mengadakan tiga pertemuan sehari dan Anda menelepon 15 orang. Jika semua orang sibuk, sedang berlibur, jauh dari meja mereka, sedang rapat, atau suasana hati sedang buruk, Anda tidak akan bisa mengatur satu rapat pun. Dalam hal ini, Anda mungkin akan ragu untuk menghubungi prospek kembali keesokan harinya.
Anda dapat menyiasatinya dengan mengukur keberhasilan berdasarkan aktivitasnya, bukan hasilnya. Dengan cara ini Anda mengontrol apakah Anda mencapai tujuan Anda atau tidak. Daripada mencoba menjadwalkan tiga pertemuan, berkomitmenlah untuk meminta 20 prospek menjadwalkan pertemuan.
Sekalipun setiap prospek mengatakan tidak, Anda dapat pulang dengan mengetahui bahwa Anda telah mencapai tujuan Anda. Dan kemungkinan besar beberapa dari orang-orang itu akan menjawab ya.
3. Ciptakan lingkungan yang tepat untuk Anda.
Seringkali kita mencari alternatif untuk mengisi waktu ketika kita tidak ingin mengerjakan suatu tugas. Inilah sebabnya saya menyarankan tenaga penjualan untuk menempatkan diri mereka dalam lingkungan di mana mereka tidak melakukan apa pun selain menelepon.
Siapkan daftar prospek Anda, nomor telepon mereka, dan lakukan riset. Selanjutnya, pergilah ke ruang konferensi atau bagian lain kantor dengan telepon Anda. Jika Anda duduk di meja kosong, tanpa gangguan, saya jamin Anda akan menelepon.
Beberapa perwakilan tidak dapat meninggalkan kantornya. Dalam hal ini, coba matikan wifi Anda atau bahkan blokir situs tertentu. Lakukan apa pun untuk menjadikan panggilan sebagai satu-satunya pilihan Anda.
4. Tukarkan prospek Anda dengan perwakilan lain.
Saya menggunakan strategi ini sepanjang waktu untuk mengatasi kecemasan panggilan telepon. Saat Anda kesulitan mengangkat telepon, temukan anggota tim Anda yang lain dan bertukar petunjuk dengan mereka. Dia akan menelepon 20 prospek Anda, dan Anda akan menelepon 20 prospeknya. Jika salah satu prospek Anda berhasil, mereka akan mengembalikan nama tersebut kepada Anda, dan sebaliknya.
Karena Anda tidak menelepon prospek Anda sendiri, Anda tidak terikat secara emosional dengan mereka. Hal ini membuat stres saat mengangkat telepon menjadi berkurang.
5. Kerjakan pekerjaan rumah Anda.
Siapa yang tidak merasa takut membayangkan mengangkat telepon dan menelepon orang asing? Jika Anda tidak melakukan sedikit riset terhadap calon pelanggan sebelum menelepon mereka, Anda tidak hanya akan kesulitan membangun kredibilitas dan melakukan percakapan yang informatif, namun Anda juga akan meningkatkan kecemasan Anda sendiri.
Jika Anda mengetahui latar belakang calon pelanggan, tanggung jawab mereka, detail bisnis mereka, dan tantangan yang mungkin mereka hadapi, Anda akan merasa lebih percaya diri untuk menelepon mereka. Pengetahuan adalah kekuatan.
Selain itu, persiapan yang baik akan mengubah peran Anda. Alih-alih menjadi telemarketer yang menyebalkan, Anda menjadi ahli dengan perspektif dan saran unik untuk ditawarkan.
Teknik-teknik ini akan membantu Anda mengurangi rasa takut mengangkat telepon dari jam sembilan menjadi jam tiga. Jantung Anda mungkin masih akan berdetak sedikit lebih cepat sebelum Anda menelepon calon pelanggan, tapi ingat: sedikit rasa takut bukanlah hal yang buruk.
€
