Si eres emprendedor como yo, seguramente te resultan familiares los términos "previsión de la demanda" y "previsión de ventas". En definitiva, se trata de estrategias que puedes utilizar para anticipar la demanda y los ingresos, asegurándote así de contar con los recursos necesarios y un flujo de caja suficiente. Pero, como en todo, no siempre es tan sencillo. Por no hablar de que distinguir entre previsión de la demanda y previsión de ventas puede resultar complicado.
Delimitaciones de previsión de demanda y previsión de ventas
En mi opinión, como propietario de un negocio, la previsión de la demanda y la previsión de ventas se han vuelto más complicadas después de la pandemia. En 2020, casi de la noche a la mañana, todos los emprendedores se dieron cuenta de que efectivamente estaban dirigiendo un negocio de comercio electrónico y necesitaban con urgencia un sitio web y una estrategia de contenido modernos y eficaces. Por tanto, la necesidad de editores se ha disparado.
Sin embargo, con las incertidumbres de los últimos años, la demanda (y por tanto las ventas) ha sido más difícil de predecir. Esta no es sólo mi opinión, es cierta para casi todos los emprendedores con los que he hablado. Estoy aquí para guiarlo a través de todo lo que necesita saber sobre el pronóstico de la demanda versus el pronóstico de ventas, y por qué ambos son esenciales.
Previsión de la demanda vs. Pronóstico de ventas
La previsión de la demanda y la previsión de ventas están intrínsecamente vinculadas y tienen el objetivo común de ayudar a las empresas a tomar decisiones informadas. Sin embargo, estas son dos estrategias diferentes. No se trata de si debes elegir la previsión de demanda o la previsión de ventas, ambas estrategias tienen cabida en tu negocio.
Jason Smit, de Contentellect, ofrece una comparación sencilla: “En nuestra empresa, la previsión de la demanda adopta una visión más amplia del mercado, mientras que la previsión de ventas se centra en nuestra cartera de proyectos específica. Los modelos de demanda garantizan que tengamos suficiente capacidad creativa, mientras que la previsión de ventas mantiene la cartera de proyectos en movimiento”.
Otra forma de verlo es que la previsión de la demanda se centra en el largo plazo, mientras que la previsión de ventas se centra en objetivos, impactos y puntos de referencia a corto plazo.
Para profundizar más, explicaré qué ofrecen individualmente la previsión de demanda y la previsión de ventas.
Previsión de la demanda: ¿qué es?
Si bien la previsión de la demanda puede resultar complicada de implementar, la definición de este enfoque es bastante simple. Primero debe predecir cuántas unidades querrá comprar la gente y luego sabrá cuántas deberá tener en stock para satisfacer esa demanda.
Por supuesto, la definición de "unidades" depende de lo que se venda. En empresas de servicios profesionales como la mía, definir una "unidad" puede referirse a tipos específicos de proyectos o a horas dedicadas a ellos. Por ejemplo, en mi empresa, una unidad podría ser un contrato de retención puntual, una guía de mensajes de marca, contenido para un sitio web nuevo o una llamada estratégica. Y contar con suficientes "recursos" significa garantizar que mi equipo tenga los recursos necesarios para gestionar el flujo de trabajo del proyecto.
Beneficios de la previsión de la demanda
En general, los beneficios de la previsión de la demanda dependen de un conocimiento profundo de su negocio, su mercado y la capacidad de su equipo para satisfacer la demanda de los clientes. Cuanto más íntimamente conozca su base de clientes y sus hábitos de compra, más fácil será predecir los altibajos.
Estos son algunos de los beneficios de la previsión de la demanda:
- Gestión de inventario mejorada
- Prácticas más eficientes en la cadena de suministro
- Prácticas de contratación y planificación de capacidades más eficaces
- Mejores estrategias de precios
- Ventas y marketing más eficaces
- Mejores decisiones financieras
Desventajas de la previsión de la demanda
En mi opinión, la previsión de la demanda es esencial para comprender las tendencias y patrones año tras año. La mayor desventaja es que no puedes planificar circunstancias excepcionales o eventos que están fuera de tu control.
Esto podría significar rotación o días de enfermedad, nuevos competidores (o competidores que cierran) o incluso condiciones climáticas inusuales.
La pandemia es probablemente el ejemplo más significativo de esto. El cambio en la demanda de casi todo no tuvo precedentes, los envíos se detuvieron,
Asesoramiento de expertos para la previsión de la demanda
Comprender cómo aprovechar al máximo la previsión de la demanda comienza prestando atención a las personas que han estado en las trincheras.
Previsión de ventas: ¿qué es?
Ahora que hemos hablado de las circunstancias que rodean la previsión de la demanda, es hora de cambiar de rumbo. Si el pronóstico de la demanda se refiere a cuántas unidades debe planear vender, el pronóstico de ventas se centra en cuántos ingresos obtendrá al vender esas unidades.
Beneficios de la previsión de ventas
La previsión de ventas es una buena idea para empresas de todas las formas y tamaños porque conduce a procesos y estrategias mejorados que incluyen:
- Alcanzar un objetivo o target de ventas
- Alcanzar los objetivos de adquisición de clientes.
- Alcanzar los objetivos de renovación de clientes
- Obtener préstamos o financiación
- Tomar decisiones operativas basadas en datos, incluidas nuevas contrataciones
Desventajas de la previsión de ventas
Según una encuesta de Gartner de 2022, el 67 % de los líderes de operaciones de ventas dicen que hacer previsiones de ventas es más difícil que hace tres años. Si bien es razonable suponer que la pandemia es un factor importante en esto, también es importante reconocer que el panorama actual es significativamente más dinámico que antes.
Consejos de expertos para la previsión de ventas
La previsión de ventas puede ser complicada, pero estos consejos que he reunido pueden simplificarla para su negocio.
Elegir el enfoque correcto: previsión de la demanda frente a previsión de ventas
La previsión de la demanda y la previsión de ventas no son mutuamente excluyentes. Tampoco son dos caras de la misma moneda. Aunque puedan parecer muy similares, cada estrategia aporta perspectivas diferentes, lo que las hace valiosas.
Amplifique su crecimiento con pronósticos
La previsión de la demanda y la previsión de ventas pueden ser herramientas valiosas en todos los aspectos de su proceso de toma de decisiones. Y no hace falta decir que cuanto más sólidas y precisas sean sus previsiones, más posibilidades tendrá de hacer crecer su negocio.
