Introducción: Manejar la ansiedad al llamar a clientes potenciales
Bienvenido a la columna semanal de Djaboo, que destaca consejos prácticos e ideas de líderes de ventas reales.
No importa con qué frecuencia se comunique con clientes potenciales o cuántos años haya dedicado a las ventas, siempre sentirá un poco de ansiedad antes de levantar el teléfono. Pero esto no es necesariamente malo. Si está ansioso, se está tomando esta tarea en serio.
La ansiedad sólo se convierte en un problema cuando afecta su capacidad o voluntad de hacer llamadas. Hay representantes que harán cualquier cosa para evitar hacer llamadas, lo que, como era de esperar, perjudica su capacidad para llenar su cartera con nuevas oportunidades.
Si te molesta el miedo a contactar con compradores, aquí tienes cinco estrategias para superarlo.
¿Cómo superar la tarea de contactar prospectos?
1. Convierte el objetivo en un "no".
Como gerente de ventas, cuando quería que mi equipo dedicara más tiempo al teléfono, organizaba un concurso de "no" estableciendo una cuota. El ganador era el primero en conseguir 25 "no". En lugar de desanimarse por cada "no" de sus clientes potenciales, mis representantes se mostraban entusiasmados.
Este enfoque es eficaz porque también permite obtener respuestas afirmativas. Uno de mis representantes realizó 28 llamadas para alcanzar su objetivo de 25 respuestas negativas, ya que tres clientes potenciales decidieron programar otra cita.
De hecho, los representantes generalmente fallan menos cuando se realiza esta competencia. Están menos ansiosos de lo habitual, lo que genera una aparente confianza en los compradores.
No esperes a que tu jefe organice este concurso; puedes hacerlo tú mismo. Establece un límite de respuestas negativas, toma una libreta y un bolígrafo, y cuenta los rechazos que recibas. Cuando alcances tu límite, date un premio.
2. Concéntrese en la actividad, no en el resultado.
Medir el éxito de su actividad de prospección en función del número de citas que reserve puede resultar peligroso. Supongamos que desea realizar tres reuniones al día y llama a 15 personas. Si todos están ocupados, de vacaciones, lejos de su escritorio, en una reunión o simplemente de mal humor, no podrás organizar ni una sola reunión. En este caso, probablemente dude en volver a llamar a los clientes potenciales al día siguiente.
Puede solucionar este problema midiendo el éxito por la actividad, no por el resultado. De esta forma controlas si logras tu objetivo o no. En lugar de intentar programar tres reuniones, comprométase a pedirle a 20 prospectos que programen una reunión.
Incluso si todos los prospectos dicen que no, usted puede irse a casa sabiendo que logró su objetivo. Y es probable que algunas de esas personas digan que sí.
3. Cree el entorno adecuado para usted.
A menudo encontramos alternativas para ocupar nuestro tiempo cuando no queremos realizar una tarea. Por eso aconsejo a los vendedores que se coloquen en un entorno en el que no tengan nada que hacer más que llamar.
Prepare su lista de prospectos, sus números de teléfono e investigue. Luego, vaya a una sala de conferencias u otra parte de la oficina con su teléfono. Si estás sentado en una mesa vacía, sin distracciones, te garantizo que harás llamadas.
Algunos representantes no pueden abandonar su cargo. En este caso, intenta apagar tu wifi o incluso bloquear ciertos sitios. Haga lo que sea necesario para que realizar llamadas sea su única opción.
4. Intercambie sus clientes potenciales con otro representante.
Utilizo esta estrategia todo el tiempo para combatir la ansiedad por las llamadas. Cuando tenga problemas para contestar el teléfono, busque otro miembro de su equipo e intercambie clientes potenciales con él. Él llamará a 20 de sus prospectos y usted llamará a 20 de los suyos. Si uno de sus clientes potenciales tiene éxito, le devolverá los nombres y viceversa.
Dado que no llama a sus propios clientes potenciales, no está tan apegado emocionalmente a ellos. Esto hace que sea mucho menos estresante levantar el teléfono.
5. Haz tu tarea.
¿Quién no sentiría miedo ante la idea de levantar el teléfono y llamar a un completo desconocido? Si no investiga un poco sobre un cliente potencial antes de llamarlo, no sólo le resultará más difícil establecer credibilidad y tener una conversación informada, sino que también aumentará su propia ansiedad.
Si conoce los antecedentes del cliente potencial, sus responsabilidades, los detalles de su negocio y los desafíos que probablemente enfrentará, se sentirá mucho más seguro al llamarlo. El conocimiento es fuerza.
Además, estar bien preparado transforma tu rol. En lugar de ser un molesto vendedor por teléfono, te conviertes en un experto en la materia con perspectivas y consejos únicos que ofrecer.
Estas técnicas te ayudarán a reducir tu miedo a coger el teléfono de un nueve a un tres. Es probable que su corazón aún comience a latir un poco más rápido antes de llamar a un cliente potencial, pero recuerde: un poco de miedo no es malo.
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