Wenn Sie wie ich Unternehmer sind, sind Ihnen die Begriffe „Nachfrageprognose“ und „Absatzprognose“ wahrscheinlich geläufig. Im Grunde handelt es sich dabei um Strategien, mit denen Sie Nachfrage und Umsatz prognostizieren und so sicherstellen können, dass Sie über die notwendigen Ressourcen und einen ausreichenden Cashflow verfügen. Doch wie so oft ist es nicht immer so einfach. Hinzu kommt, dass die Unterscheidung zwischen Nachfrage- und Absatzprognose mitunter knifflig sein kann.
Abgrenzungen zur Bedarfsprognose und Absatzprognose
Meiner Meinung nach sind Nachfrageprognosen und Umsatzprognosen als Unternehmer nach der Pandemie komplizierter geworden. Im Jahr 2020 wurde jedem Unternehmer fast über Nacht klar, dass er tatsächlich ein E-Commerce-Unternehmen betreibt und dringend eine moderne, effektive Website- und Content-Strategie benötigt. Der Bedarf an Redakteuren ist daher explodiert.
Aufgrund der Unsicherheiten der letzten Jahre war es jedoch schwieriger, die Nachfrage (und damit den Umsatz) vorherzusagen. Das ist nicht nur meine Meinung, das gilt für nahezu jeden Unternehmer, mit dem ich gesprochen habe. Ich bin hier, um Sie durch alles zu führen, was Sie über Nachfrageprognosen und Umsatzprognosen wissen müssen – und warum beide wichtig sind.
Nachfrageprognose vs. Umsatzprognosen
Nachfrageprognosen und Umsatzprognosen sind untrennbar miteinander verbunden, mit dem gemeinsamen Ziel, Unternehmen dabei zu helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Allerdings handelt es sich dabei um zwei unterschiedliche Strategien. Es stellt sich nicht die Frage, ob Sie sich für Nachfrageprognosen oder Umsatzprognosen entscheiden sollten, denn beide Strategien haben ihren Platz in Ihrem Unternehmen.
Jason Smit von Contentellect bietet einen einfachen Vergleich: „In unserem Unternehmen betrachtet die Nachfrageprognose den Markt aus einer breiteren Perspektive, während sich die Absatzprognose auf unsere spezifische Pipeline konzentriert. Nachfragemodelle stellen sicher, dass wir über ausreichend kreative Kapazitäten verfügen, während die Absatzprognose die Pipeline in Bewegung hält.“
Eine andere Sichtweise besteht darin, dass die Nachfrageprognose auf lange Sicht ausgerichtet ist, während sich die Umsatzprognose auf kurzfristige Ziele, Auswirkungen und Benchmarks konzentriert.
Um tiefer zu gehen, erkläre ich, was Nachfrageprognosen und Umsatzprognosen einzeln bieten.
Nachfrageprognose – Was ist das?
Während die Umsetzung von Bedarfsprognosen kompliziert sein kann, ist die Definition dieses Ansatzes recht einfach. Zuerst müssen Sie vorhersagen, wie viele Einheiten die Leute kaufen möchten, dann wissen Sie, wie viele Sie auf Lager haben sollten, um diese Nachfrage zu decken.
Die Definition von „Einheiten“ hängt natürlich vom jeweiligen Produkt oder der Dienstleistung ab. In Beratungsunternehmen wie meinem kann eine „Einheit“ bestimmte Projektarten oder Arbeitsstunden bezeichnen. Beispielsweise könnte in meinem Unternehmen eine Einheit einen einmaligen Kundenbindungsvertrag, einen Leitfaden zur Markenkommunikation, Inhalte für eine neue Website oder ein Strategiegespräch umfassen. Ausreichende Ressourcen zu haben bedeutet, sicherzustellen, dass mein Team über genügend Ressourcen verfügt, um den Projektablauf zu bewältigen.
Vorteile der Nachfrageprognose
Im Allgemeinen hängen die Vorteile der Nachfrageprognose von fundierten Kenntnissen Ihres Unternehmens, Ihres Marktes und der Fähigkeit Ihres Teams ab, die Kundennachfrage zu erfüllen. Je genauer Sie Ihren Kundenstamm und deren Kaufgewohnheiten kennen, desto einfacher können Sie Anstiege und Abschwünge vorhersagen.
Hier sind einige der Vorteile der Nachfrageprognose:
- Verbesserte Bestandsverwaltung
- Effizientere Lieferkettenpraktiken
- Effektivere Rekrutierungspraktiken und Kapazitätsplanung
- Beste Preisstrategien
- Effektiverer Vertrieb und Marketing
- Verbesserte finanzielle Entscheidungen
Nachteile der Nachfrageprognose
Meiner Meinung nach sind Nachfrageprognosen für das Verständnis von Trends und Mustern im Jahresvergleich von entscheidender Bedeutung. Der größte Nachteil besteht darin, dass Sie außergewöhnliche Umstände oder Ereignisse, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen, nicht planen können.
Dies kann Fluktuation oder Krankheitstage, neue Wettbewerber (oder die Aufgabe von Wettbewerbern) oder sogar ungewöhnliche Wetterbedingungen bedeuten.
Die Pandemie ist dafür wohl das bedeutendste Beispiel. Die Nachfrage nach fast allem veränderte sich beispiellos, die Schifffahrt wurde eingestellt,
Expertenrat für Nachfrageprognosen
Um zu verstehen, wie man das Beste aus Nachfrageprognosen herausholen kann, muss man zunächst auf die Menschen achten, die in den Schützengräben waren.
Umsatzprognose – Was ist das?
Nachdem wir nun über die Umstände der Nachfrageprognose gesprochen haben, ist es an der Zeit, den Kurs zu ändern. Wenn es bei der Nachfrageprognose darum geht, wie viele Einheiten Sie verkaufen sollten, konzentriert sich die Verkaufsprognose darauf, wie viel Umsatz Sie durch den Verkauf dieser Einheiten erzielen werden.
Vorteile der Umsatzprognose
Umsatzprognosen sind eine gute Idee für Unternehmen aller Formen und Größen, da sie zu verbesserten Prozessen und Strategien führen, darunter:
- Erreichen eines Verkaufsziels oder einer Zielvorgabe
- Erreichen von Kundengewinnungszielen
- Erreichen von Kundenerneuerungszielen
- Aufnahme von Krediten oder Finanzierungen
- Treffen datengesteuerter betrieblicher Entscheidungen, einschließlich Neueinstellungen
Nachteile der Umsatzprognose
Laut einer Gartner-Umfrage aus dem Jahr 2022 sagen 67 % der Vertriebsleiter, dass Umsatzprognosen schwieriger seien als noch vor drei Jahren. Zwar kann davon ausgegangen werden, dass die Pandemie hierfür ein wesentlicher Faktor ist, es ist jedoch auch wichtig zu erkennen, dass die aktuelle Situation deutlich dynamischer ist als zuvor.
Expertentipps für Umsatzprognosen
Umsatzprognosen können schwierig sein – aber diese Tipps, die ich zusammengestellt habe, können es Ihrem Unternehmen einfacher machen.
Den richtigen Ansatz wählen: Nachfrageprognose vs. Umsatzprognose
Nachfrageprognosen und Absatzprognosen schließen sich nicht gegenseitig aus. Sie sind auch nicht zwei Seiten derselben Medaille. Obwohl sie sehr ähnlich erscheinen mögen, bringt jede Strategie unterschiedliche Perspektiven mit sich, was sie beide wertvoll macht.
Verstärken Sie Ihr Wachstum mit Prognosen
Bedarfsprognosen und Umsatzprognosen können in jedem Aspekt Ihres Entscheidungsprozesses wertvolle Hilfsmittel sein. Und es versteht sich von selbst: Je aussagekräftiger und genauer Ihre Prognosen sind, desto besser können Sie Ihr Geschäft ausbauen.
