Einführung: Umgang mit Ängsten beim Anrufen potenzieller Kunden
Willkommen zur wöchentlichen Kolumne von Djaboo, die umsetzbare Tipps und Erkenntnisse von echten Vertriebsleitern hervorhebt.
Unabhängig davon, wie oft Sie potenzielle Kunden kontaktieren oder wie viele Jahre Sie bereits im Vertrieb tätig sind, werden Sie immer ein wenig Angst verspüren, bevor Sie zum Telefon greifen. Aber das ist nicht unbedingt schlecht. Wenn Sie Angst haben, nehmen Sie diese Aufgabe ernst.
Angst wird nur dann zum Problem, wenn sie Ihre Fähigkeit oder Bereitschaft zum Telefonieren beeinträchtigt. Es gibt Vertriebsmitarbeiter, die alles tun würden, um Anrufe zu vermeiden, was wenig überraschend ihre Fähigkeit beeinträchtigt, ihre Pipeline mit neuen Möglichkeiten zu füllen.
Wenn Sie die Angst vor der Kontaktaufnahme mit Käufern stört, finden Sie hier fünf Strategien, um diese zu überwinden.
Wie kann man die Aufgabe meistern, potenzielle Kunden zu kontaktieren?
1. Wandeln Sie das Ziel in ein „Nein“ um.
Als Vertriebsleiter habe ich, wenn ich wollte, dass mein Team mehr Zeit am Telefon verbringt, einen „Nein“-Wettbewerb mit einer festgelegten Quote organisiert. Gewonnen hat, wer als Erster 25 „Neins“ kassiert hat. Anstatt sich von jedem „Nein“ entmutigen zu lassen, waren meine Mitarbeiter motiviert.
Diese Vorgehensweise ist effektiv, weil man so auch positive Rückmeldungen erhält. Einer meiner Mitarbeiter musste 28 Anrufe tätigen, um sein Ziel von 25 negativen Rückmeldungen zu erreichen, da drei Interessenten einen weiteren Termin vereinbarten.
Tatsächlich scheitern die Mitarbeiter bei diesem Wettbewerb im Allgemeinen seltener. Sie sind weniger ängstlich als sonst, was bei den Käufern scheinbar Vertrauen schafft.
Warten Sie nicht darauf, dass Ihr Vorgesetzter diesen Wettbewerb organisiert; Sie können ihn selbst ins Leben rufen. Legen Sie eine Quote für „Nein“-Antworten fest, schnappen Sie sich Stift und Papier und zählen Sie die Absagen. Wenn Sie Ihre Quote erreicht haben, belohnen Sie sich.
2. Konzentrieren Sie sich auf die Aktivität, nicht auf das Ergebnis.
Es kann gefährlich sein, den Erfolg Ihrer Akquiseaktivitäten anhand der Anzahl der von Ihnen gebuchten Termine zu messen. Nehmen wir an, Sie möchten drei Meetings pro Tag abhalten und rufen 15 Personen an. Wenn alle beschäftigt sind, im Urlaub sind, nicht an ihrem Schreibtisch sitzen, sich in einer Besprechung befinden oder einfach nur schlechte Laune haben, können Sie kein einziges Meeting organisieren. In diesem Fall werden Sie wahrscheinlich zögern, potenzielle Kunden am nächsten Tag zurückzurufen.
Sie können dies umgehen, indem Sie den Erfolg an der Aktivität und nicht am Ergebnis messen. So kontrollieren Sie, ob Sie Ihr Ziel erreichen oder nicht. Anstatt zu versuchen, drei Meetings zu vereinbaren, bitten Sie 20 Interessenten, einen Termin zu vereinbaren.
Selbst wenn jeder Interessent Nein sagt, können Sie nach Hause gehen und wissen, dass Sie Ihr Ziel erreicht haben. Und die Chancen stehen gut, dass einige dieser Leute ja sagen werden.
3. Schaffen Sie die richtige Umgebung für Sie.
Wir finden oft Alternativen, um unsere Zeit zu füllen, wenn wir eine Aufgabe nicht erledigen möchten. Aus diesem Grund rate ich Verkäufern, sich in eine Umgebung zu begeben, in der sie nichts anderes tun können, als anzurufen.
Bereiten Sie Ihre Liste mit Interessenten und deren Telefonnummern vor und recherchieren Sie. Gehen Sie als Nächstes mit Ihrem Telefon in einen Konferenzraum oder einen anderen Teil des Büros. Wenn Sie an einem leeren Tisch sitzen und sich nicht ablenken lassen, können Sie garantiert telefonieren.
Einige Vertreter können ihr Büro nicht verlassen. Versuchen Sie in diesem Fall, Ihr WLAN auszuschalten oder sogar bestimmte Websites zu blockieren. Tun Sie alles, um das Telefonieren zu Ihrer einzigen Option zu machen.
4. Tauschen Sie Ihre Leads mit einem anderen Vertreter aus.
Ich verwende diese Strategie ständig, um Anrufangst zu bekämpfen. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, den Hörer abzunehmen, suchen Sie sich ein anderes Mitglied Ihres Teams und tauschen Sie Leads mit ihm aus. Er wird 20 Ihrer Interessenten anrufen, und Sie werden 20 seiner Interessenten anrufen. Wenn einer Ihrer Leads erfolgreich ist, werden die Namen an Sie zurückgegeben und umgekehrt.
Da Sie Ihre Interessenten nicht selbst anrufen, sind Sie nicht so emotional an sie gebunden. Dadurch ist es deutlich stressfreier, zum Telefon zu greifen.
5. Machen Sie Ihre Hausaufgaben.
Wer hätte bei dem Gedanken, zum Telefon zu greifen und einen völlig Fremden anzurufen, keine Angst? Wenn Sie vor dem Anruf nicht ein wenig über einen potenziellen Kunden recherchieren, fällt es Ihnen nicht nur schwerer, Glaubwürdigkeit aufzubauen und ein fundiertes Gespräch zu führen, sondern Sie erhöhen auch Ihre eigenen Ängste.
Wenn Sie den Hintergrund des Interessenten, seine Verantwortlichkeiten, die Einzelheiten seines Geschäfts und die Herausforderungen kennen, denen er wahrscheinlich gegenübersteht, werden Sie sich viel sicherer fühlen, ihn anzurufen. Wissen ist Stärke.
Darüber hinaus verändert eine gute Vorbereitung Ihre Rolle. Anstatt ein lästiger Telemarketer zu sein, werden Sie zu einem Fachexperten mit einzigartigen Perspektiven und Ratschlägen.
Diese Techniken werden Ihnen helfen, Ihre Angst, den Hörer in die Hand zu nehmen, von neun auf drei zu reduzieren. Ihr Herz wird wahrscheinlich noch etwas schneller schlagen, bevor Sie einen Interessenten anrufen, aber denken Sie daran: Ein wenig Angst ist nicht schlecht.
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